Lionel Bellenger, La négociation, PUF, Paris, 1984
La négociation est une étape inéluctable de la vie sociale, de la vie politique et du monde des affaires.
Qu’elle soit « conflictuelle ou coopérative », elle implique de la part de chaque protagoniste de penser son positionnement en fonction du contexte afin de défendre, voire de faire prédominer ses intérêts. Lionel Bellanger, maître de conférences à H.E.C., explique les rouages de cet acte de communication dont la délibération fragilise l’équilibre entre les participants. Le négociateur s’y prépare en exerçant sa vigilance, qui est la plus haute forme d’intelligence du stratège.
David Jarousseau
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